首先就是要找到目標(biāo)客戶，建立與他們之間的聯(lián)系，并在這個過程中，將客戶想要的價值推送給他們。

因此，基于這個目的，我總結(jié)出了與客戶建立聯(lián)系的五個步驟：

第一步 找定位

開發(fā)客戶和相親一樣，都要講究門當(dāng)戶對。

總不能你是一個買菜都不跟老奶奶講價的老實人，卻找個抽煙、喝酒、紋身的“好女孩”當(dāng)老婆吧。

因此你一定要清楚，自己的目標(biāo)客戶是誰，并按照客戶的需求、行為、特征的不同，將他們劃分成不同的群組。

并謹(jǐn)慎選擇服務(wù)于哪一組客戶群體，有的放矢地提供產(chǎn)品/服務(wù)。

這就要求你先要做好市場細(xì)分，譬如：

大眾市場、小眾市場；

消費類客戶，行業(yè)類客戶；

標(biāo)準(zhǔn)品客戶，定制類客戶；

成品客戶，CKD客戶；

對于細(xì)分好的客戶，有三種產(chǎn)品的匹配策略：

1、無視差異，對整個市場僅提供一種產(chǎn)品。

2、重視差異，為每個細(xì)分的子市場提供不同的產(chǎn)品。

3、僅選擇一個細(xì)分后的子市場，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

而對于大部分公司來說，都沒有通吃整個市場的實力，所以策略1和3是比較合適的選擇：

要么做一個標(biāo)準(zhǔn)品，要么針對細(xì)分市場做定制，由此來定義你的產(chǎn)品范圍。

選擇了適合自己的產(chǎn)品匹配策略后，就要做好規(guī)劃，提前找出客戶通過我們的產(chǎn)品/服務(wù)能獲得的價值。

而客戶通過產(chǎn)品/服務(wù)想要獲取的價值，主要有以下這幾點：

1.創(chuàng)新 Newness：客戶之前沒有察覺到的全新的需求。

2.性能 Performance：產(chǎn)品或服務(wù)的性能的改進(jìn)。

3.定制 Customization：針對某些客戶的某種特定需求所定制的產(chǎn)品/服務(wù)

4.保姆式服務(wù) Getting the job done：直接幫客戶完成工作任務(wù)。

5.設(shè)計 Design：設(shè)計很重要，但也很難量化，各花入各眼，在時尚產(chǎn)業(yè)和消費類電子產(chǎn)業(yè)尤其重要。

6.品牌 Brand：客戶可以通過使用或展示某個品牌來獲取價值。

7.價格 Price：用更低的價格提供相同的產(chǎn)品/服務(wù)來滿足價格敏感型的客戶群體。

8.縮減成本 Cost Reduction：幫助客戶節(jié)約成本，提高利潤。

9.風(fēng)險控制 Risk Reduction：為客戶購買的產(chǎn)品/服務(wù)降低風(fēng)險。

10.可獲得性 Accessibility：幫助客戶獲得之前他們無法獲得的產(chǎn)品和服務(wù)。

11.便利性 Convenience：讓產(chǎn)品/服務(wù)使用起來更方便更簡單。

只有找到自己的市場定位；產(chǎn)品匹配策略和價值主張，才能保證自己的開發(fā)客戶方向是正確的。

第二步 做內(nèi)容

在明確了自己的產(chǎn)品定位后，接下來要做的就是，根據(jù)目標(biāo)客戶的需求來提煉自己產(chǎn)品的賣點，并用內(nèi)容的形式去激發(fā)對方的興趣。

很多外貿(mào)小伙伴可能會說，“做內(nèi)容有什么用！我每天發(fā)了無數(shù)封開發(fā)信，就沒收到一封來自客戶爸爸的回郵。”

此時，我就不得不提起一個原理：人們總是會忽略那些不感興趣的東西。

換句話說，不是客戶討厭你發(fā)開發(fā)信，而是你的開發(fā)信的內(nèi)容并沒有激起他的興趣。

我們來換位思考一下：

如果你每天一上班，郵箱列表里都是千篇一律的：Good product, Good price, Good service…

又或者在圣誕節(jié)前夕，收到的都是各種花里胡哨的節(jié)日問候郵件。

相信如果你是客戶，也會毫不猶豫地將這些郵件放進(jìn)垃圾箱。

由于“自利性偏差”的存在，很多供應(yīng)商都會站在自己的角度去描述產(chǎn)品有多棒多好，卻沒有想過客戶到底想要的是什么。

就像你去買車，你看到寶馬的廣告是：“采用XX代引擎制作，轉(zhuǎn)速可達(dá)XX公里”。

即使寶馬汽車再好，你也不會有想購買的欲望。

但當(dāng)你看到奔馳的廣告是：“那個女孩知道你不是第一次，但她真的在乎嗎？”

你肯定會產(chǎn)生一種馬上刷卡買下車子去泡妞的沖動。

同樣道理，好的內(nèi)容，應(yīng)該是要從對方的需求出發(fā)，去制造一些對方能實際感受到的價值，并以此來獲得對方的關(guān)注。

譬如，產(chǎn)品和服務(wù)是如何匹配客戶的需求？如何解決客戶的問題？，以及能給客戶帶來什么樣的價值。

下面列舉一些具體的例子，僅供參考：

具體的傳遞方式，不管是開發(fā)信還是Cold Call或者SNS等，只要大家找到最適合自己的渠道就好。

第三步 找決策人

準(zhǔn)備好有價值的內(nèi)容后，就要開始選擇推送給目標(biāo)客戶群體中的決策人員了。

那怎么找出這些決策人員呢？

先來看看雷神之前分享的一張圖：

由圖可知：

從快消品 — 耐消品 — 工業(yè)品 — 解決方案，決策影響者數(shù)量是由少到多的。

如果是標(biāo)準(zhǔn)化的快消品行業(yè)，采購時間比較短，項目變化小，參與決策的可能就1-2個人，比如采購員，采購主管。

如果是非標(biāo)準(zhǔn)化的耐消品行業(yè)，采購時間短，項目變化小，參與決策的可能多一點，比如：采購員，采購經(jīng)理，設(shè)計師/產(chǎn)品主管等。

如果是工業(yè)品或解決方案行業(yè)，采購過程很長，項目變化很多，參與決策的就更多了，比如：采購員，采購主管，研發(fā)主管，產(chǎn)品主管，甚至是老板。

而你的任務(wù)就是要找到這些參與決策的人員，來作為內(nèi)容的推送對象。

所以，要了解清楚客戶的部門結(jié)構(gòu)，找到跟Business和Product有關(guān)的部門——Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development…

聯(lián)系有話語權(quán)的人 – CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader……具體情況，具體分析。

在此，我推薦大家使用Linkedin，它是一個很好的平臺，稍微有點規(guī)模的公司都會要求員工在這里注冊個人主頁。

通過瀏覽器Chrome的一些小插件就可以獲取到客戶的工作郵箱。

同時，F(xiàn)acebook和Twitter也是相對不錯的平臺，大家可以根據(jù)自己的產(chǎn)品/服務(wù)屬性去做選擇。

第四步 持續(xù)跟進(jìn)

有價值的內(nèi)容有了，決策人員也找到后，你接下來要做到的，就是保持一個合適的節(jié)奏去跟進(jìn)。

譬如：

Day 1: Call and email

Day 3: Email and Twitter

Day 5: Twitter

Day 10: Email and LinkedIn

Day 15: Email

Day 20: Call and email

Day 25: Email and Twitter

Day 30: LinkedIn

Day 35: Call and email

這里要特別注意的是：

1.不要每天拿著同樣的郵件內(nèi)容去群發(fā)。試想一下，你每天都接到保險銷售員同樣的電話，“先生，買保險不？”，你是不是想馬上拉黑。

2.不要癡迷一些小伎倆，比如：標(biāo)題加Re:，F(xiàn)w:，客戶不是三歲小孩，走過的套路比你吃過的飯還要多。

3.針對聯(lián)系人不同的職位，要針對性的寫不同內(nèi)容的開發(fā)信。每個職位的人關(guān)注點不一樣。

讓客戶從你不斷推送的內(nèi)容中，獲取他想要的價值，自然就不會把你的內(nèi)容視為騷擾郵件。

甚至還會認(rèn)可你的專業(yè)度，后續(xù)在有新的項目或者想切換供應(yīng)商時，自然會想起你。

第五步 堅持不懈

當(dāng)上述步驟都做到位后，客戶如果還是沒有搭理你，也是一件很正常的事情。

可能客戶暫時沒有項目需求；可能客戶認(rèn)為現(xiàn)有的供應(yīng)商服務(wù)還不錯，他不想為了成全你而折騰自己。

但這不意味著你就沒有機(jī)會了，你可以嘗試著引導(dǎo)客戶的期望，讓他看到你家產(chǎn)品的獨特價值，譬如：

你可以提供Cost Reduction；你的產(chǎn)品有newness；你的產(chǎn)品有更好的Performance；你可以提供別家做不到的customization；你的Service做得更到位…

從而重新吸引客戶的關(guān)注。

只要你堅持不懈地做下去，總有一天，能夠牢牢抓住訂單成交的機(jī)會。

而按照科學(xué)的原理+合理的方法+鍥而不舍的堅持這套方法去進(jìn)行主動開發(fā)客戶，拿下訂單，也只是時間問題。

以自己的親身經(jīng)歷為例：

有幾次發(fā)開發(fā)信幾乎發(fā)到快要崩潰時，再咬牙堅持發(fā)了一次，結(jié)果收到了客戶的回復(fù)：

Hi Teco,

Stop sending any further emails to anyone within our company, except me.

You are wasting our people’s time, and that’s not welcomed.

As you seem quite motivated in working with us, could you please let me know what you could propose for the following need:

相信你也像我這樣做到這五步，經(jīng)歷了無人理會的風(fēng)雨后，肯定能見到訂單成交的彩虹。