好做！作為中東市場的門戶，迪拜每年要舉行相當(dāng)多的各類展會(huì)。我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選定其中一兩個(gè)效果比較好的展會(huì)。

通常，在展會(huì)開始之前，我們會(huì)聯(lián)系所有在中東的客戶，通知他們我們參展的時(shí)間和展臺(tái)位置，約他們過來洽談?dòng)嘘P(guān)業(yè)務(wù)。如此，我們就可以一方面結(jié)識(shí)新客戶，另一方面，又算是拜訪了老客戶了，可謂一舉兩得。

由于當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)特別地多，必須仔細(xì)甄別，否則，容易上當(dāng)。如果你是剛剛接觸這個(gè)市場的話，決定參加某個(gè)展會(huì)之前，最好咨詢一些有一定經(jīng)驗(yàn)的人士，比如當(dāng)?shù)氐闹袊虝?huì)或使領(lǐng)館等。

不好的習(xí)慣，那就是會(huì)埋怨某某市場的客戶很難做。譬如??我就聽到過好多次類似這樣的抱怨：中東客戶真心難做，太不好搞了……其實(shí)??我一直都在做中東市場，但我從來不覺得中東客戶難做，我反而覺得他們是最好做的客戶之一。

為什么呢？我認(rèn)為一個(gè)很大的原因是很多業(yè)務(wù)沒有真正去了解過自己的客戶，沒有深入去探尋客戶行為背后的原因，只是單純地以自己的習(xí)慣性思維去評(píng)判一個(gè)客戶的好壞，所以一旦客戶做出一些超出我們習(xí)慣思維的事情，就會(huì)發(fā)出“這個(gè)客戶太難搞了”的感嘆。

其實(shí)，只要我們稍微了解一下客戶國家的文化、歷史和人文風(fēng)情，很多時(shí)候就能預(yù)測到客戶的思維習(xí)慣和價(jià)值關(guān)注點(diǎn)，并想出針對性的產(chǎn)品方案來獲得客戶的認(rèn)同。譬如：

為什么中東客戶砍價(jià)這么厲害？

據(jù)我所知，其實(shí)很多客戶??特別是中東跟??印度客戶真的只是在習(xí)慣性砍價(jià)而已。就像本叔之前說過的一句話：??砍一下又不會(huì)懷孕，萬一砍到了呢？。

而且其實(shí)很多中東客戶都是家族生意，他們非常注重家族產(chǎn)業(yè)的傳承，希望代代相傳，所以他們做生意是很精打細(xì)算的。

在真正采購之前，他們基本上會(huì)把一個(gè)類目高中低三檔的產(chǎn)品全部了解一遍，知道大概的行情后再來挑選供應(yīng)商。所以說，不要想著可以隨便忽悠中東客戶，他們對價(jià)位還是很了解的。

因此他們也是絕對會(huì)砍價(jià)的，但為什么有些客戶砍價(jià)看得特別兇或者不斷跟你砍價(jià)呢？我認(rèn)為一個(gè)重要的原因是，客戶在不斷試探你的底線。這也在側(cè)面說明了，你跟他還未建立足夠的信任，他一直摸不著你的底線在哪，所以他才會(huì)一直試探你的底線在哪里。

所以說，對于中東客戶喜歡砍價(jià)這一點(diǎn)，我們的報(bào)價(jià)就得多少留一點(diǎn)空間，即使是合作了很久很穩(wěn)定的老客戶也要多少留一點(diǎn)空間。如雷大大所說，客戶其實(shí)要的就是一種“贏”的感覺，而我們?yōu)楹尾蝗M足他呢？

為什么中東客戶只要價(jià)格便宜的產(chǎn)品？

??很多客戶都覺得??中東客戶只做中低檔產(chǎn)品，??但我覺得這是一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)闊o論是哪個(gè)國家，哪個(gè)市場其實(shí)都會(huì)有它不同等級(jí)，不同定位的??客戶群體。??我們只能確認(rèn)好自己的定位，再去對應(yīng)客戶的定位就好了。

所以每次?我遇到那種叫我半價(jià)賣給他的客戶，我都不會(huì)驚訝和生氣，我只會(huì)半開玩笑地跟他說：前門在這，后門在那，你自己挑吧。然后??大家笑一笑，就過去了。

為什么中東客戶總喜歡拖拉？

很多人都說??“中東客戶很難纏”，為什么呢？我覺得應(yīng)該歸咎于他們骨子里的一種生活習(xí)慣——拖拉，做什么事情都絕對的拖拉。所以他們一般不喜歡一坐下就直接進(jìn)入正題，都喜歡到處哈拉一下，再進(jìn)入主題。

我還記得自己去中東拜訪客戶時(shí)，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇特的現(xiàn)象：當(dāng)?shù)氐赇佉坏街形?2點(diǎn)就準(zhǔn)時(shí)關(guān)門了，只是因?yàn)樗麄円丶页燥?，于是一律關(guān)門不接待客人。所以雖然說他們一天工作8小時(shí)，但其實(shí)他們的效率是非常低的，問題不拖到最后一刻都是不急的。

因此，我對中東的客戶的對策是：可以當(dāng)面解決的千萬不要拖到后面解決，在所有疑慮沒有解決所有事情沒有確定好之前，都不要放客戶走。假如有些事情在當(dāng)時(shí)無法確定，就要求對方給個(gè)承諾的回復(fù)時(shí)間。

一旦到了客戶承諾的時(shí)間點(diǎn)，就立即去追問就行。有急事要問的，直接打電話?？傊芤曨l的就不語音，能語音的就別用文字，永遠(yuǎn)不要指望郵件能解決問題。

而為了更好地招待中東客戶，跟他們有更多的溝通，我們門市在小吃方面也會(huì)迎合中東客戶的一些喜好，譬如他們喜歡吃甜品、喝紅茶、嗑堅(jiān)果，而且紅茶一定要備糖，和一點(diǎn)薄荷。這樣，一旦你創(chuàng)造了一個(gè)相對舒適的環(huán)境給他們，客戶就會(huì)相對比較放松，聊的問題也會(huì)更深入。

那么，明白了客戶的這些文化背景之后，我們在第一次接待客戶時(shí)，可以如何快速了解客戶的實(shí)力和關(guān)注點(diǎn)呢？按照《以客戶為中心的顧問式銷售》的邏輯，我們一般會(huì)問一些背景類問題。而我多數(shù)會(huì)問的問題有：

請問你每年來中國多少次？

這個(gè)問題看似隨便，但其實(shí)可以挖掘到很多東西，基于客戶所在的地區(qū)，以及他每年來中國多少次，我們可以了解客戶的基本實(shí)力。譬如客戶是從很遠(yuǎn)的地區(qū)過來的，而他每年還能來兩三次的話，我們就可以看出：這個(gè)客戶應(yīng)該有不錯(cuò)的實(shí)力，而且對國際貿(mào)易也是有一定的經(jīng)驗(yàn)。

請問你的應(yīng)用場景是？

??了解客戶的應(yīng)用場景?非常重要，因?yàn)檫@將決定客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里，從而決定我們與他溝通的節(jié)奏和重點(diǎn)。譬如??，我之前做過一種產(chǎn)品——??帳篷，客戶的應(yīng)用場景和他所對應(yīng)的關(guān)注點(diǎn)就很不一樣。

假如客戶是用在展覽場景的，那么大多數(shù)客戶本身會(huì)比較專業(yè)，他們很清楚自己需要的尺寸和規(guī)格，而他們最看重的則是帳篷的安全性。因?yàn)橐粋€(gè)展覽里面，來來往往的人會(huì)非常多，所以安全性是最重要的，其次是裝卸要靈活，??因?yàn)榭蛻舻氖褂妙l率可能會(huì)比較高，所以他們需要裝卸方便的產(chǎn)品。

假如客戶是用在婚禮場景的，那么大部分客戶其實(shí)不太專業(yè)，他們只有一個(gè)大概的畫面，對自己的需求則不太清晰，??所以他們需要專業(yè)的引導(dǎo)，給他們建議合適的尺寸，以及推薦合適的配飾等。這樣，??談話權(quán)就會(huì)在我們手上。

??假如客戶是用在倉庫場景的，那就最簡單了，客戶最關(guān)注的只有三個(gè)點(diǎn)，那就是防水防曬和耐久性。當(dāng)我們知道了客戶對于各種應(yīng)用場景的關(guān)注點(diǎn)之后，成單的概率就會(huì)大大提高。

做生意多久了？自己創(chuàng)業(yè)還是家族生意？

因?yàn)槲业目蛻舳鄶?shù)自己就是決策人，所以我一向很喜歡問這個(gè)問題。??這個(gè)問題可以挖掘到什么信息呢？假如客戶是??自己創(chuàng)業(yè)的話，??那么他會(huì)比較進(jìn)取一些，??對新產(chǎn)品的接受度也會(huì)比較高；而假如他是家族生意的話，就說明他注重傳承，??因此客戶在產(chǎn)品和供應(yīng)商的挑選上，也比較注重穩(wěn)定性。

??舉一個(gè)我的親身例子

??我有一個(gè)伊拉克客戶?，父親是創(chuàng)業(yè)者，家里有三兄弟，老大負(fù)責(zé)采購，??老二負(fù)責(zé)??工程，??老三則負(fù)責(zé)我現(xiàn)在做的水晶吊燈。

我是前年把這個(gè)客戶做下來的，但是客戶邀請我們?nèi)ニ麄児緯r(shí)，?老三告訴我一件事：其實(shí)他們?nèi)昵皝磉^我們門市，也很喜歡我們的燈飾，但是當(dāng)時(shí)覺得我們的產(chǎn)品太貴，所以沒有買。

那么為什么同樣的產(chǎn)品，三年前他們覺得貴，三年后卻覺得剛剛好呢？客戶當(dāng)時(shí)沒有回答我，但我在走訪客戶的四家門店時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)了——其實(shí)是客戶的定位在逐漸發(fā)生變化。

客戶的第一家門市是十幾年前開業(yè)的，坐落在市區(qū)最老舊的一條燈飾街上，做得比較多的是LED等和開關(guān)閘一類的產(chǎn)品，門店非常小，只有1-2個(gè)銷售在接待。