飛鴿出海在東南亞的電商市場(chǎng)中，TikTok Shop已成為一顆耀眼的明星，為無(wú)數(shù)商家提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。然而，想要在這片紅海中脫穎而出，打造出真正的爆款產(chǎn)品，并不是一件容易的事。本文將為你提供一份詳盡的攻略，幫助你在TikTok Shop東南亞市場(chǎng)中避開(kāi)雷區(qū)，順利打造爆款。
一、了解市場(chǎng)，避免選品誤區(qū)
選品是電商成功的關(guān)鍵，尤其在TikTok Shop這種以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)上，選對(duì)產(chǎn)品能讓你迅速起步，反之則可能導(dǎo)致店鋪流量不佳、銷(xiāo)量低迷。東南亞市場(chǎng)有其獨(dú)特性，新手賣(mài)家在選品時(shí)常陷入一些誤區(qū)。
誤區(qū)一：選擇過(guò)于大眾化的產(chǎn)品
很多新手賣(mài)家喜歡選擇日?；A(chǔ)類(lèi)商品，如普通家居用品或基礎(chǔ)款服飾。然而，這些產(chǎn)品雖然需求量大，但在TikTok的高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，缺乏視覺(jué)吸引力，難以在短視頻中脫穎而出。相比之下，設(shè)計(jì)獨(dú)特或功能創(chuàng)新的小家電、飾品等更容易獲得點(diǎn)贊和分享，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售。
誤區(qū)二：忽視東南亞文化差異
東南亞地區(qū)文化多元，包括印尼、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、菲律賓等國(guó)家，每個(gè)國(guó)家的文化背景和宗教信仰不同。例如，印尼和馬來(lái)西亞有大量穆斯林人口，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)服飾和化妝品時(shí)注重宗教合規(guī)性，如清真認(rèn)證。不了解本地文化的賣(mài)家，可能因產(chǎn)品不符合當(dāng)?shù)匦枨蠖タ蛻簟?/p>
二、五大選品策略，助力快速上手
1. 截流策略：借勢(shì)大流量品類(lèi)
TikTok上某些產(chǎn)品類(lèi)別一直以來(lái)都擁有穩(wěn)定的大流量，比如時(shí)尚服飾、飾品、日常用品等。這些品類(lèi)引流效果顯著，適合新手商家在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)用作試水。你可以利用這些流量高的品類(lèi)，在細(xì)分市場(chǎng)找到新的切入點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。
- 關(guān)注當(dāng)?shù)責(zé)衢T(mén)標(biāo)簽和話題：利用TikTok的搜索和話題標(biāo)簽功能，及時(shí)跟蹤當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的興趣和熱度變化。比如，研究#fashion、#trending、#OOTD（Outfit of the Day）、#accessories等標(biāo)簽，找出最受歡迎的產(chǎn)品類(lèi)型。
- 關(guān)注當(dāng)?shù)毓?jié)日和活動(dòng)：東南亞國(guó)家的節(jié)慶活動(dòng)豐富，如泰國(guó)的潑水節(jié)、馬來(lái)西亞的開(kāi)齋節(jié)等。在這些節(jié)日相關(guān)的標(biāo)簽下，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)流行的產(chǎn)品類(lèi)型，利用這些節(jié)點(diǎn)推出相關(guān)產(chǎn)品，可以帶來(lái)大量自然流量。
- 觀察用戶生成的內(nèi)容：很多本地用戶在標(biāo)簽下分享自己的穿搭、配飾、生活小用品。觀察這些用戶的使用場(chǎng)景和風(fēng)格特點(diǎn)，可以幫助你更精準(zhǔn)地選擇和設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
2. 在細(xì)分品類(lèi)上創(chuàng)新
在確定大流量品類(lèi)后，可以在細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)行創(chuàng)新，找到自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。通過(guò)結(jié)合東南亞消費(fèi)者的文化偏好和審美需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母牧己蛣?chuàng)新，能夠更好地吸引目標(biāo)用戶。
- 產(chǎn)品設(shè)計(jì)本地化：比如，“頭巾”在印尼市場(chǎng)的需求量很大，因?yàn)楹芏嗄滤沽峙韵M(fèi)者將其作為日常穿搭的必需品。你可以在傳統(tǒng)頭巾的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，融入印尼本地的文化元素或色彩，用民族風(fēng)格的印花或細(xì)節(jié)裝飾吸引年輕消費(fèi)者。
- 選材與功能的差異化：針對(duì)當(dāng)?shù)貧夂蜓谉岢睗竦奶攸c(diǎn)，頭巾可以選擇透氣、吸濕快干的面料，同時(shí)保持時(shí)尚感。比如，推出輕薄絲滑的面料，讓用戶既能感到舒適，又符合日常穿搭的需求。
- 設(shè)計(jì)個(gè)性化元素：東南亞的年輕用戶尤其追求獨(dú)特的穿搭風(fēng)格，可以推出定制化選項(xiàng)或個(gè)性化設(shè)計(jì)。比如在頭巾上增加刺繡、字母印花等元素，既時(shí)尚又有個(gè)性，可以吸引年輕用戶主動(dòng)分享購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，進(jìn)而帶動(dòng)自然流量的增加。
3. 對(duì)標(biāo)策略：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爆款
東南亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，研究同行在TikTok上成功的產(chǎn)品和策略是切入市場(chǎng)的有效方法。通過(guò)觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)，你可以借鑒他們的選品思路，同時(shí)找到屬于自己品牌的差異化賣(mài)點(diǎn)，以提升競(jìng)爭(zhēng)力。
- 觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的TikTok頁(yè)面：深入了解同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容和用戶反饋，找出市場(chǎng)中的“爆款”及其成功要素。關(guān)注互動(dòng)量高的視頻，鎖定本地的熱門(mén)TikTok賬號(hào)，尤其是那些互動(dòng)量較高的內(nèi)容，觀察用戶的關(guān)注點(diǎn)和反應(yīng)。
- 分析視頻內(nèi)容和產(chǎn)品特點(diǎn)：視頻中突出展示的產(chǎn)品元素，如款式設(shè)計(jì)、功能特點(diǎn)等，往往是爆款的關(guān)鍵。比如，如果某款運(yùn)動(dòng)服在印尼市場(chǎng)獲得了高互動(dòng)量，通常它在設(shè)計(jì)、功能性或材料上具備特色。你可以以此為基礎(chǔ)，進(jìn)行改良和創(chuàng)新。
- 了解價(jià)格區(qū)間：觀察同行的價(jià)格策略，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定價(jià)，同時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)力。如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格較低的產(chǎn)品熱度高，可以考慮推出定價(jià)略高、但更具個(gè)性化或功能性的產(chǎn)品，吸引不同層次的消費(fèi)者。
4. 本土化選品
東南亞各國(guó)文化多樣、需求差異大，因此本土化選品是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。深入研究本地市場(chǎng)需求，將幫助你更精準(zhǔn)地匹配消費(fèi)者的偏好。
- 開(kāi)發(fā)適合穆斯林消費(fèi)者的產(chǎn)品：穆斯林消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)十分注重宗教認(rèn)證，特別是在馬來(lái)西亞和印尼市場(chǎng)。提供清真認(rèn)證或符合宗教要求的產(chǎn)品將是一個(gè)有效的策略。比如，開(kāi)發(fā)無(wú)酒精成分的護(hù)膚品，或者天然有機(jī)的食品，既滿足消費(fèi)者的宗教需求，又能帶來(lái)健康保障。
- 考慮不同國(guó)家的文化偏好：東南亞各國(guó)的流行風(fēng)格和消費(fèi)習(xí)慣存在明顯差異。比如，泰國(guó)消費(fèi)者偏好時(shí)尚、年輕化的產(chǎn)品，如潮流T恤、裝飾配件等；而印尼消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和耐用性，特別是在日常用品和電子產(chǎn)品方面。通過(guò)深入了解每個(gè)國(guó)家的偏好，制定針對(duì)性的產(chǎn)品策略。
5. 新奇特選品
東南亞的年輕消費(fèi)群體增長(zhǎng)迅速，他們追求獨(dú)特、前衛(wèi)的產(chǎn)品。因此，新奇特品類(lèi)是贏得這一人群關(guān)注的重要途徑。通過(guò)跟緊熱點(diǎn)趨勢(shì)，選擇帶有個(gè)性化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，可以快速提升品牌的辨識(shí)度。
- 抓住熱點(diǎn)趨勢(shì)：利用TikTok上的流行話題和標(biāo)簽，找到適合年輕人群的潮流產(chǎn)品。比如，關(guān)注“居家辦公”及“個(gè)性穿搭”等熱詞，疫情后，東南亞年輕人對(duì)功能性和舒適性家居產(chǎn)品的興趣不斷增長(zhǎng)。
- 差異化定制：在包裝上標(biāo)注當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，甚至可以直接與供應(yīng)商溝通，為你的商品定制帶有當(dāng)?shù)卦氐陌b。比如，印有“Happy Raya”的禮盒設(shè)計(jì)，非常契合印尼的開(kāi)齋節(jié)氛圍。
三、靈活定價(jià)，找到利潤(rùn)與銷(xiāo)量的平衡點(diǎn)
東南亞消費(fèi)者注重性價(jià)比，因此定價(jià)策略應(yīng)靈活多變。
- 引流款：價(jià)格略低甚至略虧，用于吸引用戶進(jìn)店。
- 爆款：價(jià)格略高于成本價(jià)（毛利5%~10%），以銷(xiāo)量為目標(biāo)。
- 利潤(rùn)款：主打高利潤(rùn)產(chǎn)品（毛利30%以上），如家用小家電。
此外，可采用階梯式折扣、節(jié)假日動(dòng)態(tài)調(diào)整和心理定價(jià)等策略，提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)。
四、優(yōu)化Listing，提升流量和訂單轉(zhuǎn)化
優(yōu)化商品Listing能直接影響流量和訂單轉(zhuǎn)化。
- 標(biāo)題優(yōu)化：采用“品類(lèi)詞+功能賣(mài)點(diǎn)+場(chǎng)景詞+心理觸點(diǎn)”的公式，細(xì)化關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)捕捉搜索需求。
- 圖片優(yōu)化：場(chǎng)景化展示產(chǎn)品實(shí)際使用效果，錄制動(dòng)態(tài)視頻展示產(chǎn)品功能或開(kāi)箱體驗(yàn)。
- 本地化：添加本土語(yǔ)言標(biāo)注，提升本地化體驗(yàn)感。
TikTok Shop東南亞市場(chǎng)為商家提供了廣闊的發(fā)展空間，但也伴隨著諸多挑戰(zhàn)。通過(guò)深入了解市場(chǎng)規(guī)則和消費(fèi)習(xí)慣，巧妙避開(kāi)選品誤區(qū)，運(yùn)用五大選品策略，靈活定價(jià)，優(yōu)化Listing，你將能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，打造出真正的爆款產(chǎn)品。記住，成功的關(guān)鍵在于不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場(chǎng)變化，保持創(chuàng)新和差異化，才能在這片紅海中乘風(fēng)破浪，贏得消費(fèi)者的青睞。
